Warum erfolgreiche Softwareunternehmen gut für die Krise gerüstet sind
Dieter Weisshaar • April 29, 2020
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Erfolgreich in der Krise
Diskussionen aus dem Vorstand:
Welchen Vorteil haben Softwareunternehmen in der aktuellen Krise? Wir verraten dir, wie sich die Geschäftslogik auch auf andere Industrien übertragen lässt.
Erfolgreiche Softwareunternehmen mit einer längeren Geschichte haben über die Jahre einen guten Kundenstamm aufgebaut. Dies hat in Krisenzeiten seine Vorteile, während es in Wachstumszeiten die Dynamik erschwert.
Wenn ein Softwareunternehmen lange am Markt ist, dann gilt aus der Historie meistens das traditionelle Geschäftsmodell:
- Verkauf von Lizenzen:
Einmaleffekt und Investition des Kunden
- Projektumsätze
der Implementierung: Zum großen Teil Einmalumsätze, neben der Betreuung von bestehenden Implementierungen
- Wartungsumsatz:
Jährlich wiederkehrend
Unternehmen, die mehrere Jahre im Geschäft sind, tendieren üblicherweise in Richtung 25 Prozent Lizenzumsatz, 25 Prozent Consultinggeschäft und 50 Prozent Wartungserlöse in der Umsatzstruktur. Sollten bereits Cloud- und Subscriptiongeschäftsmodelle gestartet sein, dann wird sukzessive der Lizenzeinmalumsatz gegen wiederkehrende Subscriptions getauscht, sodass wiederkehrende Umsatzanteile von 60 -70 Prozent
erreicht werden können. Diese basieren oft auf Verträgen, die nicht sofort kündbar sind und damit stabil bleiben, wenn das Unternehmen moderne Technologie, kritische Prozesskomponenten und guten Service liefert.
In der Krise bedeutet dies, dass Kunden möglicherweise ihre Investitionen zurückhalten oder überdenken, aber nur im geringen Umfang an den bestehenden Vertragsbeziehungen etwas verändern können oder wollen. Softwareunternehmen mit hohen wiederkehrenden Umsätzen sind also deutlich besser für die Krise aufgestellt, als solche, die hohe Anteile an Einmalgeschäften in der Umsatzstruktur haben. Ein Augenmerk muss auch der Kündigungsrate gelten, also der Churnrate von diesen wiederkehrenden Umsätzen auf den Jahresumsatz.
Die Kündigungsrate sollte im niedrigen einstelligen Prozentbereich liegen, sonst nimmt der Vertragsbestand und damit der Umsatz ab.
Die Cloudunternehmen
haben früh auf Subscriptiongeschäftsmodelle statt auf Lizenzeinmalumsätze gesetzt und sind nun im Vorteil.
Niedrige Churnrates sind besser für die Krise.
In der Wachstumsphase mögen die großen Einmalumsätze aus Lizenz- und Consultingprojekten in der GuV beeindrucken – diese münden aber nur zu rund 20-25 Prozent pro Jahr in den wiederkehrenden Umsätzen über die Wartung- und Betreuungsverträge (durch die Wartungskonditionen). 20 Prozent auf 25 Prozent (Lizenzumsatz) sind eben nur 5 Prozent Wachstum auf dem Gesamtumsatz und hiervon ist die Churnrate noch abzuziehen.
Dies ist ein Grund, warum Softwareunternehmen mit hohen wiederkehrenden Umsätzen bei niedrigen Chrurnrates deutlich besser bewertet werden und für eine Krise gut gerüstet sind:
Da nur kleinere Teile des Umsatzes in der Krise wegfallen können, wenn ihre Kunden die Vertragsbeziehungen halten und erfüllen.
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